LID Editorial publica en castellano el libro escrito por Jeffrey Sonnenfeld, quien ejerció de asesor, crítico y confidente de Donald Trump, que desvela sus secretos, sus fortalezas y también sus errores. Un best seller según The New York Times, y donde se pueden entresacar incluso los diez mandamientos del presidente de los EEUU por segunda vez, para poder abordar decisiones en los negocios, los medios de comunicación y la política en un contexto global y geopolíticamente inestable.
Trump lleva postulándose como el más implacable negociador del mundo. Desafiando todas las reglas de la bonhomía y la diplomacia, ha construido imperios financieros, ganado lealtades incondicionales y llegado dos veces a la Casa Blanca. ¿Cuál es su secreto? Tras décadas de trato directo con Trump, Jeffrey Sonnenfeld, prestigioso experto en liderazgo y asesor de cinco presidentes norteamericanos -de ambos partidos- y miles de CEOs, junto a su colega Steven Tian en la Yale School of Management, desvelan las fortalezas y debilidades de un hombre que quiere imponerse al mundo.
“Yo he conocido a Donald Trump y he trabajado estrechamente con él durante un cuarto de siglo…”, empieza el libro Sonnenfeld. “He sido su asesor, su amigo, su crítico, su adversario y casi todo lo que cabe imaginar entre una cosa y otra. De hecho, alenté y contribuí a su transformación de empresario en figura mediática y, más tarde, en político; pero también actué como catalizador y estímulo en la formación de una oposición firme a sus excesos. Esa experiencia, unida a mi larga relación con él, me ha proporcionado una perspectiva única para comprender cómo lidera, cuál es su manual estratégico y qué trucos guarda en la chistera”.
Caos y entropía
A lo largo de la obra, el autor recoge y desgrana las diez reglas de oro que explican su forma de tomar decisiones en los negocios, los medios de comunicación y la política. Dominación, disrupción y autopromoción sin descanso: así es el manual básico de Trump, construido a base de romper todas las normas convencionales del liderazgo para imponer su voluntad. Sonnenfeld va más allá del ruido mediático y la ideología para desentrañar los patrones, sorprendentemente predecibles, que se esconden tras su estilo en apariencia caótico.
Admirado y aborrecido por igual, Trump es una figura que nadie puede ignorar. Conocer sus “trucos” y las claves de su estrategia permite entender cómo ha llegado hasta donde está, cómo ha logrado imponerse una y otra vez frente a sus rivales, y qué nos enseña sobre el poder, la ambición y el control cuando se ejercen sin límites.
Por ello, “Cómo negocia Trump y cómo derrotarlo” se convierte en la guía más autorizada para comprender las claves de la negociación, la estrategia y la psicología del líder más imprevisible de nuestro tiempo, reconocer sus tácticas en otros líderes, anticiparse a sus movimientos y aprender a enfrentarse a ellos y derrotarlos.
Los diez mandamientos
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El modelo de eje y radios: centralizar todo el poder en las propias manos
Trump concentra el poder y limita la delegación de autoridad, debilitando las estructuras burocráticas tradicionales. Su estilo busca mantener el control y la incertidumbre, obligando a aliados y adversarios a actuar con cautela.
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El verdadero arte del trato de Trump: empezar con un puñetazo en la cara en vez de construir confianza
Su estrategia negociadora parte de la presión y la confrontación para desestabilizar al interlocutor desde el inicio. Mantener la calma y no perder el equilibrio resulta esencial para evitar que esa presión marque la negociación.
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Divide y vencerás: levantar muros, no puentes
Frente a una estrategia basada en la división, la respuesta pasa por construir alianzas amplias y diversas. La acción colectiva permite reunir apoyos y recursos suficientes para contrarrestar la influencia de un líder fuerte.
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Cómo gana dinero Trump: el arte de robarse el trato -cara, gano yo; cruz, pierde usted-
Toda negociación debe comenzar fijando el límite del acuerdo que se está dispuesto a aceptar. Superado ese umbral, hay que abandonar el trato para evitar asumir en solitario todos los riesgos y pérdidas.
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Trump a puerta cerrada, cara a cara: la fluidez de amigos, adversarios y enemigos
El trato personal puede combinar respeto y reconocimiento con firmeza sobre la propia posición y autoridad. La clave es mantener una posición independiente y evitar que la relación personal genere dependencia del interlocutor.
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El muro de sonido: la máquina de generar ruido constante de Trump y sus distracciones continuas y abrumadoras
La respuesta a la distracción consiste en mantener el foco en los propios objetivos y mensajes. Entrar en cada provocación supone aceptar el marco del adversario y perder capacidad para dirigir el debate.
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El mundo de triunfadores y fracasados de Trump: democratizar la sofisticación, evitar a los fracasados como a la peste y aplicar represalias selectivas
Para persuadir desde una posición constructiva, es necesario proyectar fortaleza y preservar la propia credibilidad. La confrontación exige medir los riesgos, elegir las batallas y actuar solo cuando existan recursos suficientes para sostenerla.
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Reescribir la historia a través del efecto durmiente
La repetición de una afirmación puede hacer que una narrativa parezca verdadera, incluso sin respaldo factual. Por ello, es necesario cuestionar, corregir y rebatir la información falsa para impedir que la repetición sustituya a los hechos.
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El sultán del insulto: reducir la complejidad a la simplicidad
Los insultos pueden generar impacto, pero responder con la misma retórica conduce a una confrontación estéril. La estrategia pasa por elegir las batallas y responder con argumentos propios, sin imitar el estilo del adversario.
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Donald el Grande: el papel de la grandiosidad, la imagen y el aura heroica
Una imagen grandiosa puede reforzar el reconocimiento, pero no debe sustituir a los logros reales ni a una misión duradera. El liderazgo también puede construirse mediante resultados y contribuciones, sin recurrir necesariamente a la grandiosidad.
“Trump no es conocido por su piedad pública ni por una devoción espiritual privada, pero sí se atiene a estos diez mandamientos como reglas prácticas personales para ganar, ejercer y conservar el poder”, asegura el profesor de Yale. “Ayudar a comprender mejor cómo piensa, cómo ejerce el liderazgo y en qué consiste su manual estratégico es el objetivo del libro. Confío en que el lector termine estas páginas no solo con una visión más clara del mundo en el que vivimos, sino también con algunas enseñanzas útiles sobre cómo liderar -y cómo no hacerlo- en su propia vida y sobre el tipo de líder que desea ser”.
El tándem Sonnenfeld & Tian conjugan cuatro décadas de investigación y enseñanza en las más prestigiosas escuelas de negocio. Sonnenfeld es el Lester Crown Professor in the Practice of Management y decano asociado sénior de Estudios de Liderazgo en la Yale School of Management, además de fundador del Chief Executive Leadership Institute, la primera escuela del mundo para altos directivos. Por su parte, Tian es director de Investigación del Chief Executive Leadership Institute de la Yale School of Management, especializado en liderazgo, estrategia y economía global. Ambos son citados habitualmente por medios como The Wall Street Journal, The New York Times y Fortune por su clarividencia en asuntos de economía, geopolítica y talento.